中国餐饮设计--调味品(鸡精)企业基本营销模式

         中国餐饮调味品(鸡精)企业基本营销模式：

    (1)传统型营销模式解析。中国调味品行业因产品与行业特性,显示出与其他快消品有所不同的经营模式。大多数企业普遍采用一地多家代理经销商的形式,不管是成熟市场还是新开发市场,一般都要设3~4家经销商,主要是集中在批发流通渠道,依靠各地的副食品批发市场,重点依靠批发流通领域经营,目的是通过多个商家的竞争,不断做大销量,做全餐饮和批发经销网络。

    究其原因,主要有下列一些因素:①调味品行业经销商实力(相对)都比较小,并且由于鸡精从属于餐饮与批发经销两大目标市场,而代理经销商的经营资源通常难以覆盖整个区域市场这两大网络,这样就必须依靠多家代理经销商资源互补,在网络、资金等方面共同分担,才能布局整个市场。②调味品的利润小,单品消耗慢,要求供货速度快,必须靠多个代理经销商才能够快速补充货源,需要更全面网点的布控才能实现良好的销售效果。③对于成熟品牌的调味品,由于有品牌支撑经销商不需要做品牌维护工作,只要有网络卖货就行,因此多家代理更为合适。目前餐饮设计调味品业的前三甲海天、恒顺和太太乐的经营模式都是如此。这种方式是一种传统操作模式,作为成功经验,被后继企业效仿,但是目前已出现相当多的问题。在一个地区设三个经销商,不分渠道和区域,三个经销商互相竞价和封锁渠道,抵制别的商家出货,使得它们的利润日渐稀薄,有时不得不低于供货价出货,但是企业只重销量,只负责把货配送给经销商,至于经销商的货销往哪里,怎么卖的,如何深度分销,全凭自己的网络关系,企业无暇顾及。因此,整个渠道管理模式还是一种粗放式的管理,加上企业对销量的鼓励政策,更造成了流通市场价格紊乱、商家管理混乱的局面。实际上经销商已经处于消极被动操作的状况,将部分比较著名的鸡精(调味品装装门面,带动其他商品销售。

    (2)营销模式创新势在必行。目前已有个别的新兴企业采用独家代理的形式,借用独家代理经销商的资源重点运作商超渠道。同时,正在出现全渠道(即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道工业渠道等)发展的趋势。调味品企业由依赖经销商进行销售,逐渐发展到经销商经销和企业直营(供餐饮、商超、工厂等)销售模式和销售渠道发生了较大变化。随着行业的发展,很多比较灵活的经销商开始由坐商变成行商,主动去和大的酒店、宾馆、餐饮公司等的采购部经理或者厨师长联系,根据酒店的下单由经销商来送货,当然也主动送回扣给采购人员或厨师长,并且实行账期结款制,也就是月结和季度结,虽然期间有些风险,但是巨大的利润已经将风险相对指数降到最低,很快成就了一批专业餐饮渠道的调味品经销商。