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如何明白自己究竟想说服的是什么？

Post by rhtimes, 2013-8-26, Views:

作为一名专业的标识设计者的你想说服的究竟是什么？应该在进行标识设计方案谈话的开始便明确的向对方表示。因为先有明确标识设计方案详细解说的表示，遇到谈话需要很长的时间时，不至于使对方产生不必要的戒备心，等于是花了最少的劳力，获得了最大的效果—事半功倍。同时，也可以满足对方所急欲知道“你想说的是什么“的欲望，所以只要先知道结论，你的理由、动机即使再复杂，对方亦会平心静气地倾听。

不过，问题是你必须注意，不要让对方又拒绝的“心理准备“，而是一开始就让对方有肯定的、同意的“心理准备”。最大胆的方法，是“反诘法”，这是古代希腊哲学家苏格拉底所发明的方法，专门提出对方除了“Yes”以外，无法回答的问题。如此一来，只要对方一开始即有肯定的倾向，为了避免自我前后说法矛盾产生自我失调，他还是会坚持原有的意思，而不能加以拒绝。

利用这种方法获得成功的，是美国西屋电器公司的推销员，这个实例曾为行销术的教材中所采用。一些买了西屋公司马达的顾客，向西屋控诉说：“你们公司的马达，有的时候过热，连手都没有办法碰。”于是西屋公司的推销员，跑到了对方的工厂开头便问：

“如果真有这种情形，当然不会再请你买我的产品，请问你选择的产品，当然是协会规定的基准以下热度的产品吧？”

“Yes。”

“依照规格最高可以比室内温度高72℉（≈22℃）对吗？”

“Yes。”

“那么工厂内的温度是多少？”

“大概75℉.”

“75℉加上72℉是147℉，像这样的高温，即使是汤，如果把手放进去，也会马上烫伤吧！”

“Yes。”

“所以不注意而用手去碰马达，手当然会烧焦。”

据说对方听了之后，只好认输，还是再订了西屋的商品。

当一个人采取拒绝（否定）的姿态时，肌肉、神经、内分泌腺都会全部动员，连同身体都在表示拒绝，变成僵硬的姿态。

可是当采取Yes和肯定时，反而变成了外来的东西都可以接受的姿态。所以，只要心理的“准备”是Yes的话，即使已经碰到说服的核心，戒备心亦极容易排除。

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Tags: 标识设计企业标识设计

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