与客户谈话时，小李选择了该客户喜欢的方式和话题作为开场白，引起了客户的兴趣。接着小李介绍了酒店的情况，展示了图片，并向客户详细比较了该酒店相对于本市其他酒店的优势，获得客户首肯后演示了幻灯片，并承诺给予客户优惠。经过这一番努力，小李揽到了招商会议这笔生意、为酒店带来了盈利。
     思考题
1.第一个销售代表小陈为什么会销售失败，?拜访客户时要注意哪些细节？
2.如何有效地向客户进行会议销售销售时应如何将会议与酒店的标识设计设施联系起来，并最大限度地展示出酒店的优势?
     要点回顾
1.客户拜访的类型主要有以下几种结识性或初次拜访、公关性或服务性的拜访、预定的拜访、演示性拜访、酒店内的销售访问。
2.确认潜在客户常使用以下三项基本原则：潜在客户的财务支付情况、对酒店产品或服务的需求和购买的能力。

3.与客户谈话的距离有四种：公开距离、社交距离、私人距离、亲密距离。
4.对于销售人员来说，体语是与客户交流的重要组成部分。销售人员应保持微笑，体态也应与销售演示协调一致。另外，销售人员还应随时关注客户通过体语发出的消极信息。
5.演示性拜访的五个步骤：拜访的开场白；获取客户的参与；向客人演示；消除客户的疑虑；完成演示并布置下一轮的工作。
6.成功的销售人士需要掌握向客户提出问题的两种方式封闭式的提问方式和开放式的提问方式。