第五章  电话销售
一  电话沟通的基本要素
     销售人员要想通过电话给客户留下良好的印象、就必须提前组织自己的思维，收集所有相关信息并确保电话不被打断，然后就应亲自拨打电话或礼貌地对待传话的人士。通话时应简洁到位，而且要尊重客户的作息时间。
     与谈话占有同等重要地位的是要学会倾听他人。良好的倾听意味着缩减你自己的谈话来更多地关注客户的意向、向客户表示同情之心，并通过提问来增加客户的参与度，这样有利于与客户建立密切的关系、
     销售人员在回复客户的电话时应该迅速报出自己酒店的名称、自己的姓名和礼貌的用语，如：“我能帮助您吗。”如果需要客户等待，应该告知客户等待的原因。
二  通过电话确定潜在客户
     给潜在客户打电话的目的是收集信息。许多电话以寻找客户为起点，而以赢得客户为结局。这类电话能决定未来的客户是否有业务的要求和对酒店产品的需求及酒店标识设计的建议，还能决定未来的客户是否能够负担得起酒店提供的各项服务、此类电话不属于销售电话，但却被用来确认客户个人或公司是否需要进一步与酒店进行合作。

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筛选潜在客户
    电话使在确定访问前先筛选潜在客户这件事变得很容易。许多酒店利用销售通报(通常指内情通报)来分析那些频繁策划会议活动的策划人的信息，不是所有的这些人的名字都会被列入最优先考虑的潜在客户范围之内，销售人员必须仔细浏览这些名单，以确定哪些人员最应纳入营销计划之内。但是其他的酒店也会收到同样的内情通报，所以销售人员必须在首次筛选之后立刻采取行动。